Ventes réussies



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Afin de réussir à vendre un produit, vous devez apprendre à le faire. Voici les meilleurs conseils pour réussir vos ventes de la part des coachs et des consultants.

Vente de statut. En fait, nous ne vendons que notre statut. Vous devez être reconnu comme un expert et un spécialiste dans votre domaine. Cependant, il ne devrait pas être le même dans lequel se trouvent vos services et produits. La zone représentant l'entreprise du client est bien plus importante. Si vous lui semblez être un expert dans son propre domaine, il serait insensé de discuter du prix. Si la plupart des réunions commencent et se terminent par des questions sur le prix, cela suggère que vous êtes peut-être une bonne personne et un homme d'affaires, mais que vous ne pouvez pas vendre votre statut d'expert.

Honnêteté du travail. Le client doit entendre la vérité de votre part - il est avantageux pour vous de travailler honnêtement. Les statistiques disent qu'un client satisfait racontera ses impressions à trois connaissances, mais qu'un client insatisfait le partagera de 10 à 20. Sachant cela, est-il rentable de tromper les clients? En fin de compte, un travail honnête est un coup dur pour les concurrents, et cela peut être une nouvelle accablante pour les clients. Il y a un stéréotype selon lequel un homme d'affaires ne devrait pas être censé être honnête. Il n'est pas nécessaire de dissuader le client avec des mots, il vaut mieux lui montrer en acte que vous êtes non seulement honnête, mais également expert.

Vendez à temps. Vous ne pouvez pas vendre tout le temps - tout a son temps. Le vendeur n'est pas un vendeur. Il existe différentes règles, un cycle de transaction différent et son coût. Si auparavant, il fallait 10% du temps pour se préparer et que le reste allait travailler avec le client, maintenant les chiffres ont changé de place. Il n'y a pas de vendeurs qui «savent comment faire des affaires». Nous devons travailler avec une qualité élevée à toutes les étapes: trouver un client, déterminer ses besoins, présenter un produit, prouver ses avantages, conclure une affaire.

Commencez par les ventes internes. Avant d'organiser les ventes à vos clients, vous devez travailler sur les ventes internes. Un sur le terrain n'est pas un guerrier. C'est une affaire trop sérieuse pour être laissée aux vendeurs ordinaires. Si les ventes déterminent le bien-être de l'entreprise, celle-ci doit participer pleinement au processus. S'il y a une division dans le département des ventes entre «nous» (commerciaux) et «ils» (autres employés), c'est un mauvais signe. Le vendeur doit vendre, s'il dit qu'il n'a pas pu obtenir le résultat pour des raisons de service, de logistique, de production ou de financement, c'est un signe qu'il doit faire la plupart des ventes internes. Et ce n'est qu'après avoir atteint certaines conditions qu'il sera possible de commencer à vendre directement aux clients.

Évitez la comparaison avec les autres. Il est nécessaire de créer de telles conditions que le client n'ait pas à vous comparer avec des concurrents. Il doit y avoir un moyen de se démarquer. Une situation où tout est pareil pour tout le monde ne devrait pas se produire. Si le client commence à en parler, sa prochaine phrase portera sur une réduction. Le positionnement du produit a lieu dans la tête du client, il doit voir et sentir la différence. Si ce n'est pas le cas, votre produit est sans visage. Cela vaut la peine de rechercher vous-même les différences tangibles avec les produits concurrents, sans attendre que le client devienne un expert. Et ces différences peuvent concerner des produits, des services, une entreprise, mais surtout - le vendeur lui-même. Si un produit ou une entreprise peut être partiellement amélioré, les gestionnaires ont des possibilités illimitées de s'améliorer.

Comprenez les craintes des clients. Il y a cent ans, les vendeurs jouaient le rôle de "clowns". Ils devaient attirer l'attention sur eux et les persuader de conclure un accord. Ensuite, les «livres de référence ambulants» étaient en demande, parsemés de faits sur le produit. La prochaine étape du vendeur est le "spetsnaz" qui cherche à vendre à tout prix. Aujourd'hui, le manager agit en partenaire de son client, le respectant, n'écoutant et ne signant que des contrats mutuellement avantageux. Si le client part et promet de considérer l'offre, alors il faut comprendre que le résultat n'a pas été atteint. Lorsque tout est fait comme il se doit, la transaction est immédiatement exécutée. Si le client part et prend le temps de réfléchir, alors quelque chose lui fait peur. C'est ce que vous devez savoir. En ce qui concerne le prix, il vaut la peine d'élaborer un plan d'action pour ce cas. Si c'est une question de qualité, alors les actions devraient être différentes, si l'incertitude sur les capacités de l'entreprise est la troisième. Dans tous les cas, le vendeur doit savoir comment gérer les craintes potentielles de ses clients.

Gérer les attentes des clients. Le vendeur doit gérer les attentes de son client. La peur panique de le perdre conduit au fait que parfois plus est promis que ce qui peut réellement être offert. Une autre option consiste à restreindre de manière indécise les demandes ou les souhaits irréalisables. Le client doit souvent travailler sur la base de ce qui est urgent et non de ce qui est important. Le vendeur professionnel n'a pas peur des attentes élevées du client, ne voyant pas cela comme un problème, mais comme une opportunité. Vous pouvez poser quelques questions sur l'expérience précédente, le budget du client, ses craintes, comprendre le système décisionnel. L'expert devra rationaliser ces attentes, dire honnêtement ce qui est possible et ce qui ne l'est pas, combien cela coûtera et dans quelles conditions la transaction aura lieu. Le client doit comprendre cela, s'il ne peut pas le faire, alors le blâme de la transaction contrariée incombe déjà à lui.

Apprenez les bases de la gestion de projet. Il est important de comprendre que rester constamment dans les mêmes limites ne fonctionnera plus efficacement. Les Britanniques combinent depuis longtemps les mots «produit» et «service», ce qui signifie qu'ils sont inséparables. Il n'y a pas de produit sans service et vice versa. Dans le futur, les managers devront bien naviguer dans quatre domaines à la fois: être capable de vendre (c'est toujours d'actualité aujourd'hui), connaître le domaine d'un point de vue technique, gérer des projets, avoir une compréhension générale des affaires. Et la gestion de projet est importante car c'est là que les vendeurs en savent le moins. Peu de personnes pourront répondre lorsque les opérations seront terminées et que les projets auront déjà commencé. Les vendeurs n'ont généralement même pas de formation formelle en gestion de projet.

Vous devez travailler plus dur et différemment. Le célèbre homme d'affaires américain Armand Hammer a déclaré qu'il commençait à avoir de la chance lorsqu'il travaillait 14 heures par jour, 7 jours par semaine. C'est ce que font les vrais champions. Il vaut la peine d'oublier le mythe idiot selon lequel certains peuvent être des vendeurs et d'autres pas. Le talent vous aidera à devenir exceptionnel, même s'il reste beaucoup de travail à faire. Beaucoup peuvent simplement devenir de bons vendeurs. Une des conditions du succès est un travail facile et agréable. Seuls les optimistes peuvent faire la même chose pendant des années et espérer réussir. Vous devez comprendre que le changement fait partie de la vie. Ce n'est pas un hasard si quelqu'un a dit qu'à l'avenir, il n'y aura que deux types d'entreprises - mortes et rapides.

Sourire. Un visage de pierre sévère n'est pas le seul signe d'un professionnel. Vous devriez sourire plus souvent. Comment un vendeur peut-il convenir que le client n'a pas besoin de son produit? Vous ne pouvez donc rien gagner sur les ventes. Le client a besoin de l'expérience du vendeur, des victoires et des défaites, sa connaissance des facteurs de succès. Et si cela peut être caché pour lui-même, le vendeur doit posséder ces problèmes. Vous ne devriez pas montrer avec votre visage que tout est mauvais et désespéré, et qu'il n'y a que des problèmes autour. Votre sourire apportera de l'optimisme au client. Il comprendra qu'il est venu au bon endroit. Croyez-moi, il a déjà assez de problèmes, un visage maigre ne sera pas à sa place.


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